Son birkaç haftaki koşturmaca içinde birkaç farklı örnekle karşılaşınca ,ne zamandır yazmak istediğim banka sigortacılığına nihayet sıra geldi.
Banka sigortacılığı, "geleneksel dağıtım kanalından daha yüksek üretkenliğe ve daha düşük maliyetlere sahip verimli bir dağıtım kanalı" şeklinde tarif ediliyor. Diğer bir deyişle bir sigorta şirketi ile bankanın ortak bir platformda buluşması ve banka müşterileri olan tüketicilere sigorta ürünlerinin pazarlanması diyebiliriz.
5684 numaralı Sigorta Kanunun Kanunun 23 üncü maddesinin üçüncü fıkrası uyarınca sigorta acenteliği faaliyetinde bulunacak olan bankalar; 5411 sayılı Bankacılık Kanununun 3 üncü maddesinde tanımlanan mevduat bankaları ve katılım bankaları ile kalkınma ve yatırım bankalarıdır. Bu kapsamda yer alan bankalar için levha kayıt şartı bulunmamaktadır. Bankalarda ya Segem sertifikası almış sigorta satışı yapan müşteri temsilcileri ya da sigorta şirketlerinin personelleri bulunmaktadır. ( BES için de aynı durum geçerli) Bankasürans ülkeden ülkeye farklı uygulamalar gösterse de , temel iş modelleri;
1- Bankaların bir ya da birkaç sigorta şirketinin ürün ve hizmetlerinin dağıtım kanalı olduğu dağıtım anlaşmaları
2- bir ya da daha çok sigorta şirketi ile bankaların çeşitli oranlarda ortaklık kurması - ortak girişim,
3- Tamamen ayrı bir bayi ağının kurulduğu- tam bütünleşme olarak belirtiliyor.
Yukarıdakilere ek olarak, birleşme, hisse devri, yeni şirket kurma modellerinin yanı sıra ülkemizde en çok görünen model ; Bir şirketler grubu veya holding eğer hem bir bankaya hem de bir sigorta şirketine sahipse bunları bankasürans uygulamasında kullanması durumu olan Mülkiyet iş modeli.
Bankasürans, sigorta şirketleri için yeni bir dağıtım kanalı ve yeni müşterilere doğrudan, daha kolay ve daha az maliyetle ulaşma imkanı veriyor. Yapılan anketlerde müşterilerin basit ve esnek, güven duyulan satış kanallarından, yani geçmiş deneyimler ışığında güvendikleri, kendilerine değer verdiğini belirttikleri bir yerden, uygun ve kolay ulaşılabilecek sigorta ürünlerini temin etmek istedikleri, "yer" ifadesiyle de büyük ölçüde bankaların kastedildiği bulgusu çıkmış.
Buraya kadar her şey tamam, kazan-kazan (win-win) durumu Müşteri hali hazırda çalıştığı, hizmet aldığı ve en başta güvendiği yerden sigorta yaptırmaya daha yatkın. Bankalar için de sigorta, yeni müşteriye kolayca ulaştıkları geniş bir alan ve yeni gelir imkanı.
Peki pratikte durum nasıl?
Bankasürans denince aklımıza hangi sigortalar geliyor diye soracak olursak ilk etapta krediye bağlı hayat, konut, kasko, ZDS, ferdi kaza diyebiliriz. Genellikle bireysel ürünler gibi görünse de bankalar bir süredir ticari kredi verdikleri firmaların yeni yatırımlarına ya da proje finansmanlarında da sigortalarına talip olmaya başladı.
Kredi çekerken hayat sigortası yaptırmak artık yasal bir yükümlük olmamakla birlikte , vefat veya sürekli sakatlık nedeniyle kredinin ödenememesi ihtimaline karşılık hayat sigortası yaptırmak yerinde bir tedbirdir. Ancak sigorta, her ne kadar öyle gibi anlaşılsa da kredi kullanma koşulu değil. Aynı durum konut veya taşıt kredilerinde de geçerli. Hatta banka sigorta yapsa bile, sigortalı sonradan iptal ettirip, bildiği yerden başka bir sigorta yaptırabiliyor.
Bankasürans sağladığı geniş dağıtım ağı ile daha bilindik sigorta ürünlerinin pazarlanmasında önemli avantajlar sağlasa da, banka personelinin yeterli uzmanlığı olmaması nedeniyle karmaşık sigorta ürünlerine çok elverişli değil. Özel veya karmaşık sigortalarda bankalar , sigorta şirketlerinin hizmetinden faydalanıyor diyebilirsiniz. Ancak sigorta şirketi gelen talebi değerlendirir. Ne diyoruz hep? Önce "doğru danışmanlık". Doğru sigorta önce riskin, bedellerin ve ihtiyacın doğru tanımlanmasından başlar. Kısaca poliçenin içeriğinin kalitesini, hatasını ,eksiğini bankanın yetkinliği belirliyor.
Birkaç örnekle devam edeyim;
Talep olmadan yapılan sigortalar
Geçenlerde annem, kendisine bir bankadan gelen, "xyz numaralı konut poliçeniz düzenlenmiştir ödemenizi kredi kartıyla yapabilirsiniz" diyen bir mesajı paylaştı. Virüs olmasın diye kontrol ettim, e-posta adresi doğru, tıkladım açtım. Sadece eşya teminatı olan bir konut poliçesi, sigorta bedeli 3.000 TL ( evet yanlış değil yazıyla da üçbin) prim 18 TL. Öncelikle annemin böyle bir sigorta talebi yok, olsa bu kadar düşük bedelli bir sigortayı ne için istesin? 18 TL için şimdi işin gücün yok, yaz itiraz et uğraş.
Takip edilmeyen sigortalar
Yine aileden örnekle devam edeyim. Yıllar önce konut kredisi ile aldığım ev için ilk yıl ZDS yaptırdım ve Rehin Alacaklı olarak banka şubesini ekledik. Üzerinden yaklaşık 10 yıl geçti, kredi ödemesi çok şükür bitmek üzere, beni ne arayan ne de soran oldu. Bu arada konut sigortası da yaptırıyorum, bankayı da rehin alacaklı olarak ekletiyorum, ama onu da zaten soran yok.
Geçenlerde arkadaşımın babası, ZDS nin süresi yaklaşıyor sen bakar mısın diye poliçeyi gönderdi. Vade bayram tatiline denk geliyordu, bayramda kimi bulup da yenileyeceğiz? Bankadan ses seda , sigortanın yenileme vakti geldi diyen, yine yok. Kaç yaşında insanlar, içlerine dert oldu tabi. Bir arkadaşımdan rica ettim, sağ olsun poliçeyi düzenledi, gönderdi.
Haksız Rekabet .
Bir enerji yatırımı için, bankalarla kredi görüşmeleri yaparken, diğer taraftan sigortaları için piyasalarla konuşuyoruz, projeye teklif veren bir sigorta şirketi banka üzerinden daha uygun bir teklif verdi. Sürpriz! Bu tek başına zaten oldukça yanlış bir hareket de, bankanın teklifinin teminat kapsamı da farklı- daha dezavantajlı. Banka, kredi veriyorum sigortayı da yapayım diye bir taraftan bastırıyor, sigortalı oldukça zor bir durumda kaldı, söz konusu sigort aşirketininden teklif istediği halde bu durumla karşılaşan aracı kurum ne yapacağını ve sigorta şirketine ne diyeceğini şaşırdı. Sonuçta yatırım sigortası karmaşık, hasarları uzmanlık gerektiren bir sigorta, ehil kişiler tarafından takip edilmeli. Sonunda aracı vasıtasıyla yaptırıldı ama, hem süreç gecikti hem de gereksiz bir sürü gerginlik yaşandı.
Kaynak yok, ama komisyon büyük
Başka bir örnek de grup sağlık sigortasından olsun. Yaklaşık 5000 Kişilik grubun sağlık sigortalarının , kredi ilişkileri nedeniyle bankalar vasıtasıyla yapılması için, kredi veren tüm bankalar genel müdürlük seviyesinde sigortalıya ısrarlı ricalarda bulundular. Gerekli hizmeti verecek kaynaklara sahip olunmadığı halde, 7/24 hizmet verilen, sağlık gibi mevcut haklar, limitler, provizyon gibi son derece hassas işleyişi olan bu sigorta için ısrarcı olunması da çok anlaşılır değil. Günün sonunda brokeri ile devam edeceğini belirterek bu ısrarları nezaketle cevapladı, ama süreçte yaşananları ne siz sorun ne ben söyleyeyim.
Başka örnekler de var;
Eksik sigorta, eksik teminat, aşkın sigorta
Bir ticari kuruluşa kredi veren banka şubesi, toplam sigorta bedelinde belirli bir kısma kadar kendini rehin alacaklı (Daini Mürtehin) yazdırırken, başka bir banka şubesi sadece kredi verdiği tutarla sınırlı olan bir sabit kıymet sigortası yapmıştı. Başka bir poliçede de konutun satış fiyatı üzerinden sigorta yapılmıştı.
Eksik Bilgi -Ödenmeyen Tazminatlar
Yıllar önce uçak kazasında hayatını kaybeden pilotlardan birinin, konut kredisi için yapılan banka kanalıyla hayat sigortasında riskli meslek grubu olmasına rağmen, sürprimi ödenmediği için sigorta şirketinin tazminat ödemeyi reddettiği haberleri çıkmıştı. Kişi krediye başvuru esnasında, hayat sigortası formunu doldururken mesleğini yazmış "pilot", Sürprimi nereden bilsin- bilmek zorunda da değil, bu başvuru formunu dolduran banka yetkilisinin ve teklifi hazırlayan sigortacının sorumluluğu. Daha fazla büyütmeden, tazminat ödenmiş, zaten acılı olan ailenin üzerindeki kredi yükü hayat sigortasından karşılanabilmişti.
Banka Önce gelir yaklaşımı
Bankaların sigorta satışlarından etkilenen bir grup da aracılar. Yıllar önce başıma gelen bir olayı anlatayım. Sigortalımız kredi ile araç almıştı, geçmiş zaman aynı sigorta şirketinden banka da biz de kasko teklifi vermiştik. Teklifler aynıydı ve sigortalı, diğer işleri de bizde sigortalı olduğundan bizimle devam etmek istiyordu. Tesadüf bu ya, teklif veren sigorta şirketinin yöneticisi ofisimizi ziyarete geldiğinde durumu aktardım, poliçeyi zaten sizden yapacağız dememe rağmen, "Ne münasebet! Banka teklif verdiyse banka yapacak" diye cevapladı. Hatta talebimin "abes" olduğunu bile söyledi. Üslup da ayrı bir problem anlayacağınız. İşbirliğimizi artırmak amacıyla ofisimize nezaket ziyaretine gelen bir sigorta şirketinden aldığım bu yanıt neresinden baksanız şaşırtıcıydı gerçekten.
Sigorta yaptırılmasının öncesinde başlayıp, hasar olduğunda da farklı muhataplarla görüşülen, uzmanlık ve takip gerektiren bir ürün. Bankalar sadece satıyor ve prim tahsil ediyor. Hasarda sigortalı sigorta şirketiyle baş başa kalıyor.
Basit ve bilindik sigorta ürünlerinde bile yapılan hatalar, sigortalıları zor duruma sokuyor. 2023 depremlerinde banka kanalı ile yapılan sigorta poliçelerinde ciddi sıkıntılar yaşandığı haberleri basında yer aldı. 2023 depremlerinde sadece 1000 TL deprem limitli konut sigortaları, yenilenmemiş ZDS poliçeleri, içinde deprem teminatı olmayan kasko poliçeleri gibi üzücü bir çok örnekle karşılaştık. Ferdi kaza sigortası yapılmış, çok düşük tazminat limitleri üstüne üstlük deprem yok (özellikle belirtmez ve primini ödemezseniz genel şartlarda deprem hariçtir)
Kurumsal risklere gelince. Ben burada 2 yıldır yazıp söylüyorum, öncesinde sektörün her fırsatta dile getirdiği önemli teknik yetkinlikler ve dikkat edilmesi gereken detaylar var. Kurumsal sigortalarda gereken uzmanlığın her aracıda aynı seviyede olmadığını, eksik sigorta, eksik teminat gibi konuları yineleyip duruyoruz. Aracıların yetkinliğinin ve uzmanlığının önemini ve aracıların kendilerini sürekli geliştirmesi gerektiğini, artık son derece önem kazanan risk analizlerini ve mühendisliğini ısrarla her platformda dile getiriyoruz. Günün sonunda kredi verdiği müşterisinin doğru sigorta programına sahip olmaması banka için de önemli bir risk.
"Sigorta İnsan işidir" diyoruz, bir hasar olduğunda çağrı merkezini değil, sigortacımızı aramak isteriz. Bankadan alınan sigortalarda ise ürünün en başta ihtiyaca uygunluğunu kontrol etmede yetkinlikleri, sigortalanma sonrası hizmet, takip/ yenileme performansları ve en önemlisi hasar danışmanlığında bankaların kaynakları sınırlı.
Şikayetler ve mutsuzluklar hem banka hem de sigorta şirketinin itibarını olumsuz etkiliyor.
Eğer bankasüransın amacı yeni sigortalı kazanmaksa, farklı ve yaratıcı yeni sigorta ürünleri pazarlaması mümkün. İşsizlik sigortası, kişiye özel UW gerektirmeyen parametrik sigorta ürünleri, mikro sigortalar, kritik hastalıklar, seyahat sağlık gibi.
Odak, bankacılık faaliyeti dışı ek gelirler , kişisel kotaları doldurmaktan çıkıp, hem sigortalının hem de bankanın menfaatini koruyan doğru sigortalar olmalı. İyi ve sürekli eğitim ve danışmanlıkla, hatalar azaltılabilir. Sigorta şirketleri ve bankaların bankasürans birimler , banka müşterilerinin profiline özel tasarlanmış hızlı ve basit ürünleri, ihtiyaca göre kişiselleştirerek, iyi denetim ve kontrollerle sapmaları/tuhaflıkları tespit ederek tüm tarafların menfaatini koruyacak daha iyi sistemler üzerine çalışabilir. Ticari kredilere bağlı kurumsal sigortalarda da başta bankanın menfaatini korumak için, uzman aracılar ve danışmanlarla işbirliği yaparak, yine çözümün bir parçası olabilirler.
Niyetim şimşekleri üzerime çekmek ya da bankalar sigorta satmasın demek değil, aksine sigorta bilincinin aşılanması, arttırılması ve sigortalılık oranının yükselmesine önemli katkılarının altını tekrar çizerken, bu son derece mantıklı işbirliğinin daha verimli, etkin çalışması için karşılaşılan sorunlara işaret ederek, düzeltmelerin yapılmasına katkıda bulunmak.
Herkese işlerinde kolaylıklar
#sigorta #bankasurans #banka #dogrusigorta #yetkinlik #kaynak #uzmanlık #acente #broker #menfaat #penetration #bankassurance #expertise #competence #guven #traust #insured #customer #sigortali #musteri #resources #hizmet #servis #duzenleme #regulation
Bankasürans çalışanlarının acente kanalından gelen yetkin, işin ehli kişiler olduğunu da unutmayınız