top of page
Ara

GELECEĞİN SİGORTASI "GÖMÜLÜ SİGORTA- EMBEDDED INSURANCE"


ree

Gömülü sigortacılık, son yıllarda sigorta sektörünün çok sık dile getirdiği dönüşüm alanlarından biri haline geldi. Ürün satın alırken, seyahat planlarken veya dijital bir hizmete abone olurken bir sigorta teminatına sahip olmak artık hayatın olağanlarından biri haline geliyor.


Gömülü sigorta, sigortalılık oranını (penetrasyon) artırma potansiyeli taşısa da, dağıtım kanalları arasında adalet, müşteri rızası ve hizmet kalitesi gibi kritik sorunları da beraberinde getiriyor. Bugün gömülü sigortanın yarattığı fırsatları, gri alanları ve sigorta sektöründeki oyuncular açısından getirilerini , kaygıları ve çözüm önerilerini konuşalım.


Gömülü sigorta İngilizce Embedded Insurance'dan çeviri. Embed - Genellikle bir şeyin başka bir şeyin içine doğrudan ve görünmez şekilde entegre edilmesini ifade ediyor. Bunu sigortaya uyarladığımızda; bir ürün, hizmet veya platform aracılığıyla müşterinin satın alma deneyimine kesintisiz şekilde entegre edilen bir sigorta türü olan gömülü sigorta, işletmelerin müşterilerinin satın alma yolculuklarına bir de risk korumasını eklemelerini sağlayan sağlayan yenilikçi bir yöntem.


Aslında gömülü sigortaya uzun zamandır aşinayız. Bir tatil ya da seyahat planlarken rezervasyon iptal ya da uçuş iptali sigortaları, cep telefonu alırken "sigorta yaptırmak ister misiniz" diyerek sunulan sigortalarla artık bu konuda fikrimiz var.


Peki gömülü sigorta fikri nereden çıktı?


Gömülü sigorta fikri, dijitalleşmenin hız kazanması ve tüketici alışkanlıklarının değişmesiyle birlikte doğdu. Geleneksel sigortacılıkta ayrı bir işlemle satılan ürünleri satınalma sürecinin bir parçası haline getirdi. Bu sayede müşteriler, ürün veya hizmet satın alırken sigorta kapsamını dahil edebiliyor ya da ekleyebiliyorlar. Dünya genelinde ilk örnekler AppleCare gibi elektronik cihazlarla birlikte sunulan koruma paketleri ve Airbnb’nin rezervasyonla birlikte sunduğu AirCover teminatlarıyla ortaya çıktı. 2018 sonrası McKinsey ve Accenture gibi danışmanlık şirketleri bu modeli “sigortanın geleceği” olarak tanımlamaya başladılar. Türkiye’de ise bu model, özellikle pandemide artan e-ticaretle birlikte 2020 sonrası elektronik, seyahat ve mobilite sektörlerinde yaygınlaştı.


Bu yenilikçi yöntem, dijitalleşmenin sunduğu büyük fırsatlarla sigortacılıkta önemli bir dönüşümü tetiklerken, bazı yapısal ve operasyonel sorunları da beraberinde getirdi.


Fırsatlar


Mal canın yongasıdır. Artık ayrılmaz parçamız olan cep telefonlarının maliyetleri oldukça pahalı. Yeni bir telefon aldığımda ilk yaptırdığım ekstra bir ekran koruma kaplaması ve ardından sigorta. Bu aletler kazara düşüyor, ıslanıyor, en çok da ekranlar sıkıntı. Bir iki talihsiz olayda sigortamdan da faydalandım. Birkaç yıldır yeni telefon almadım, sigortayı da ilk seneden sonra yenilemedim ( bunun ilk nedeni sigortanı yenilemek ister misin diye arayıp soran yok, diğeri de kullanılmış telefonlara sunulan sigorta çözümleri sınırlı)


Sigorta sektörü açısından fırsat olan tarafı yeni bir sigortalı olarak artık bir "veri"yim. Marka açısından fırsat, hem marka güvenilirliği ve müşteri memnuniyetini artırması hem de bir ek gelir imkanı. Sigortalı olarak da deneyimim, bir varlığımı korumak için ek bir önleme kolayca ulaşmak ve güvende olma hissi.


Gömülü sigorta öncelikle sigortaya erişimi genişleterek daha önce sisteme bir nedenle dahil olmamış yeni sigortalıları sisteme kazandırmasıyla öne çıkıyor, özellikle genç ve sigortasız kitlelere ulaşmayı kolaylaştırıyor.


Satın alma sürecine entegre edilen sigorta süreç, müşteri deneyimini de sadeleştiriyor ve memnuniyetin artmasına katkı sağlıyor. Bu satış şekli sigorta şirketlerinin satış maliyetlerini de azaltırken, veri toplamalarını sağlıyor-ki günümüzde "hiper kişiselleştirme" yaklaşımını besleyen bu verilerin, daha kişiselleştirilmiş ve ihtiyaca uygun sigorta çözümlerinin yaratılmasına zemin sağlıyor.


Genellikle mikro tasarımlı poliçeler olmaları, düşük gelirli bireylerin de sigorta sistemine dahil olmalarını sağlıyor. Hemen herkesin bildiği perakende sektörü oyuncuları, üreticiler ve e-ticaret platformları sayesinde sigortanın tabana yayılması hız kazanıyor.


Tüm bu yönleriyle gömülü sigorta, sigortayı hayatın doğal bir parçası haline getiren son derece kıymetli bir araç haline geliyor.


Buraya kadarkiler gömülü sigortacılığın parlak potansiyelini anlatıyor.


Bir işi planlarken sadece getirilere odaklanamayız. Çok yönlü düşünmek ve planlamak gerekiyor aksi halde sorunlar çıkabilir, hatta kaş yapayım derken göz çıkarmak olası.


Gömülü Sigortacılık Sorunlar- Nelere dikkat edilmeli?

Gömülü sigortacılığın karşılaştığı belli başlı sorunlar var. Bunların başında karmaşık ürün yapısı, verilerin güvenliği ve kalitesi ile sektör içi iş birliği eksikliğinin yaratığı rekabet sorunları geliyor.


  • Sigortanın Karmaşıklığı

Öncelikle sigorta karmaşık bir ürün. Gömülü sigortada sigorta yaptırırken müşterinin bu konudaki bilgisinin sınırlı olduğunu hesaba katmak gerekiyor. Burada şeffaflık ve doğru bilgilendirmenin önemi ortaya çıkıyor. Aksi halde yaşanan hayal kırıklıkları hem sigortaya hem de markaya olan güveni sarsabilir.


Elbette dijitalleşmenin kaçınılmaz olduğu ve sigortanın tabana yayılmasında gömülü sigortacılığın ateşleyici etkisi inkar edilemez. Açıkçası, ürünlerin karmaşıklığı ve uzmanlık gerektirmesi nedeniyle “Sigorta bir danışmanlık işidir, tek tıkla satılması istenmedik sorunlara yol açabilir" diyenlerden biri olarak dijital ortamdan sigorta yaptırmaya biraz mesafeliyim. Gömülü sigortanın, sabit kıymet, elektronik cihaz, kasko gibi karmaşık teminatlarda, sigortayı yaptırırken pek dikkat edilmeyen muafiyetler gibi nedenlerle yaratacağı hayal kırıklığını dikkate alarak , mikro teminatlar ve basit ürünlerde daha etkili çalışacağını düşünüyorum.


En çok satılan ferdi kazadan örnek vereyim. Peynir ekmek gibi satılan bu ürünün algısı kişiden kişiye o kadar farklı ki! Öncelikle ilk yanılgı bunun bir hayat sigortası olduğu- ki değil. Adı üstüne kaza ve kaza durumu genel şartlarda tanımlanmış durumda. Peki genel şart biliniyor mu? Ayrıca bu platformlardaki ferdi kaza sigorta kapsamı genel şartların ana teminatı ile sınırlı ve "Aksine sözleşme yoksa" kısmındaki genişletmeler genellikle dahil edilmiyor, deprem dahil edilmiyor, terör dahil edilmiyor. Mesela halı sahada amatör bir maç esnasında oluşan ömür boyu sakatlık bu durumda sigortadan tazmin edilemiyor. Tedavi giderleri teminatı ise daha şenlikli, zira bu teminatı gören sigortalı burnu aksa , bir sağlık sigortası gibi kullanabileceğini düşünebiliyor. Limitlere gelince, söylemeye gerek yok, bir insan hayatının değeri belirlenemez ama öyle poliçelerdeki 10bin, 25bin Lira da değil . Limitler çok düşük. "E bu sigorta ne işe yarıyor o zaman?"sorusu kaçınılmaz oluyor.


Kimler Satabilir ?

Gömülü Sigortacılıkta belki de en önemli sorunlardan biri, gömülü sigortacılığın satış kanallarına etkisi ve rekabette adalet dengesinin bozulması. Markalar açısından gömülü sigortacılık gelir çeşitliliği sağlaması ve müşteri deneyimini iyileştirerek sadakati artırması yönleriyle mantıklı ve stratejik bir yatırım olarak görünmekle birlikte, başarılı olması için doğru entegrasyon, mevzuata uyum ve müşteri güveni olmazsa olmaz.


"Perakende devi olmak sigorta satmaya yetmez; mevzuata uygun olmak şarttır"

Güven, lisansla başlar, lisans da bilgi ve uzmanlık anlamına gelir. Sigorta ürünlerini sunma yetkisi, yalnızca sigorta şirketlerine, sigorta acentelerine ve brokerlere aittir. (SEDDK Duyurusu inceleyin) Gömülü sigorta modeliyle çalışan bir e-ticaret platformu, mobil uygulama ya da hizmet sağlayıcı, sigorta aracısı değilse doğrudan poliçe satışı yapamaz. Bu tür platformlar, bir sigorta şirketiyle iş birliği yaparak ve genellikle bir acente ya da broker üzerinden entegre olarak çalışmak zorundadır. (çoğu kendi acente ya da brokerliklerini kuruyor)


Diğer taraftan e-ticaret platformlarının günlük tıklanma sayıları dikkate alındığında ulaştıkları kişi sayısı milyonlarla ifade ediliyor. Bu kadar büyük hacmin içinde sigorta ile buluşanların sayısı bir acentenin erişebileceğinin çok çok üzerinde.


ree

Geçenler de ben de bir alışveriş yaptım. Fırsat buldukça yürüyüş yapıyorum, kış aylarında hem havanın soğuk olması, hem yağmur çamur ama en çok da trafik yüzünden yürüyüş parkurlarına gitmek zorlaşıyor. Bu yüzden internette bir araştırma yaptım ve oldukça makul fiyatlı, üstelik hafif ve katlanabilen bir yürüyüş bandı sipariş ettim. Siparişimi verirken bana hem sigorta hem de uzatılmış garanti seçenekleri sunuldu, elektronik cihaz teminatı da olan bir konut poliçem olduğundan, daha uzun garanti süresini tercih ettim, arada kimse yok, makbuz yok, konuşma yok, iki tık bir onayla satın alma işlemimi tamamladım. (Buraya hemen bir not düşeyim, uzatılmış garanti sigorta değildir!) Basit, yalın, hızlı ve nokta atışı .


Gömülü sigortacılığın doğrudan satışa açık olması, acenteyi aradan çıkarma riski taşıyor. Müşteriyle birebir temas kurmadan satılan sigorta ürünleri acentenin danışmanlık rolünü zayıflatıyor. Sigorta şirketlerinin platformlarla doğrudan anlaşma yaptıkları projelerse kendi satış kanallarıyla aralarında “güven krizi” yaratıyor.


Müşteri Verisinin İşlenmesi, KVKK ve Verinin Kalitesi


Gömülü sigorta sunan platformlar, müşteri verisini sigorta şirketiyle paylaşırken 6698 sayılı KVKK ve 5684 sayılı Sigortacılık Kanunu’na uygun hareket etmek zorundalar. Bu mevzuatlara göre sigorta sözleşmesi için açık, bilgilendirilmiş ve özgür iradeye dayalı rıza şarttır. Sigorta teminatı ürün fiyatına otomatik olarak dahil edildiği modellerde müşteri bunu fark etmeden satın alırsa, bu açık rızanın alınmadığı anlamına gelir ve bu durum poliçenin geçersiz sayılmasına veya hukuki yaptırımlara yol açabilir. Bu nedenle “Satın alma işlemiyle otomatik kabul” gibi örtük rıza yöntemleri geçersizdir. Özetle müşteri sigorta aldığını bilecek, verilerini rıza ile paylaşacak ve verilerin güvenliğinden emin olacak.


Veri sahipliği ve işleme süreçleri ise diğer bir konu , eğer bu süreçler net değilse "Benim verim kimlerle paylaşıldı?” sorusu gibi müşteri güvenini zedeleyen ve rekabet ihlallerine sebep olabilecek hukuki ve etik sorunlar çıkabilir, Bu nedenle, gömülü sigorta sunan platformlar müşteriyi açıkça bilgilendirmeli, ayrı bir onay almalı ve veri paylaşımını sözleşmesel yetki ve teknik güvenlik çerçevesinde gerçekleştirmeliler.


Mevzuat gömülü sigortayı engellemiyor ancak dijitalleşme sürecine uyarlanması ve SEDDK ile KVKK tarafından denetlenmesi gerekiyor. Avrupa’da EIOPA, Amerika’da NAIC gibi regülatörler gömülü sigortaya dair rehberler yayımlayarak hukuki çerçeveyi şekillendirmişler.


Geleceğin sigorta çözümleri "Hiper kişisel" olacak deniyor. Gelin görün ki gömülü sigortacılıktaki sigorta teminatları sabit teminat paketlerinden oluşuyor- kişisel falan değil, herkese aynı. Söylendiği gibi hiper kişisel ürünler tasarlanmasına olanak sağlayacak denen "veri" kişiselleştirilmiş ürün olarak henüz karşımıza çıkmıyor.

Veri sahipliği konusu da kritik; platformlar müşteri verisine sahipken acenteler bunun dışında kalıyor.


Gömülü Sigortacılık ve Acentelik: Tehdit mi, Dönüşüm mü?


Evet, dijital platformlar doğrudan satış yapabiliyor, veri avantajına sahip ve maliyetleri azaltıyor; ancak bu modelin sunduğu teminatlar genellikle standart. Acenteler ise müşterinin gerçek risk profilini analiz ederek kişiselleştirilmiş çözümler sunma kabiliyetine sahip. Soru; Gömülü sigortacılıkla ilgili makale ve videolarda belirtildiği gibi teknolojinin hız ve erişim sağladığı, acentelerin güven ve rehberlik sunduğu hibrit modellerle bu iki dünya birleşebilir mi?


Gömülü sigortacılık, acenteler için bir tehdit gibi görünse de doğru konumlandırıldığında güçlü bir dönüşüm fırsatı olabilir. Bence gömülü sigortayı acenteyi dışlamayan, uzmanlığını ve fonksiyonunu yeniden tanımlayan bir dönüşüm olarak ele almak gerekiyor.


Dönüşüm kaçınılmaz.

Hem sigortalılar hem de sektör açısında can sıkıcı yapısal bir sorun var. "Ürün bağımlı acente” sendromu. Yani acentenin yalnızca kendi bildiği ya da geleneksel ürünleri önermesi, alternatifleri sunamaması ve müşteriyle başka ürünler için yetersiz kalan iletişimi.


Eğri oturalım doğru konuşalım. Geleneksel branşlara baktığımızda oto kaza branşlarındaki tartışmasız liderlik acente kanalında , ne yazık ki diğer branşlarda aynı seviyede değil. Ama diğer tarafta sigortalılığın artması için müthiş bir fırsat, bir okyanus var. Hal böyle olunca hali hazırda milyonlarca kişiye dokunan platformlar ön plana çıkıyor.


Bu durumda acentelerin de bu değişimin kaçınılmaz olduğunu kabul ederek kendilerini bu dönüşümün gerektirdiği şekilde donatmaları , hakim oldukları müşteri verisini en etkin şekilde kullanabilecekleri bilgi ve teknolojik yatırımlara yönlenmeleri gerekiyor. Bu da en başta geleneksel iş modellerini geliştirmek için bakış açılarını değiştirmeleri, eğitim ve yeni ürün bilgisi anlamına geliyor. Yani "Yeni Nesil Sigortacılık"


Girişimciler veya teknoloji firmaları, sigortacılığın teknik detaylarına hâkim olmadığından projelerde sorun yaşanabilir. Doğru bilgilendirme ve şeffaflıkta sigorta aracılarının uzmanlığına kesinlikle ihtiyaç var.


Yadsınamayacak Gerçekler


Artık “Bire bir satın almadan uzaklaşıp daha çok gömülü ekosistem çözümüne yönelme eğilimi var. Hız önemli, yalınlık önemli, teknoloji önemli.


Gömülü sigorta, ilgili ürün veya hizmetleri satın alırken ekstra adımları atlayarak sorunsuz bir şekilde teminat satın alınmasını sağlarken insanları sigorta fikriyle tanıştırıyor, bilenler için de ayrıca bir de sigorta arama zahmetini ortadan kaldırarak sigorta yaptırmayı çocuk oyuncağı haline getiriyor.


Ve gömülü sigortacılık her geçen gün "küreselleşiyor" Kuzey Amerika'da, Asya Pasifik'te sigorta bilinci arttıkça gelen büyük bir büyüme dalgası dikkat çekiyor. 2025 itibarıyla gömülü sigortacılığın küresel sigorta pazarında yaklaşık 211 milyar dolarlık prim üretimi olduğu belirtiliyor. 2030’a kadar bu rakamın 950 milyar dolara ulaşması bekleniyor


Üstelik, markalar ve satış yapan platformlar için ekstra nakit ve daha güçlü müşteri ilişkisi anlamına geliyor.


Daha da dikkat çekici durum gömülü sigortada İnovasyon = Teknoloji değil, teknoloji çözümün bir parçası önemli olan ise "FİKİR !"


İşte bu nedenle pek çok e-ticaret şirketi ürün laboratuvarlarında veri bilimcilerine ve dijital müşteri deneyimi olan inanlara yatırım yapıyorlar. Hatta çoğu sigorta sektöründen insanlar yerine sigortacılıktaki 'normlara' meydan okuyabilecek ve ürün paketi ve yetenekleri müşterilerin ekosistemlerine çok daha yaklaştırabilecek insanlara yöneliyor. Demem o ki artık sigortacı geçmiş olmayanları sahnede daha çok göreceğimiz günler yakın.


Diğer taraftan bire bir satın almanın hala bir yeri var çünkü bu modeli gerektiren pek çok karmaşık sigorta ürünü var.


Burada aklıma gelen "Tanımlı Acente Önerisi"- elbette geliştirmeye, yorumlara, katkılara açık. Öneri benimkisi.


Amaç sigortalılığı yaymak, sisteme yeni sigortalılar kazandırmak , ek gelir elde etmek ve bu yolla sigortalılığı artırmak, daha yaratıcı çözümleri hızlı ve etkili şekilde sigortalıya ulaştırmak gibi bu sektörde emek veren herkesin hem fikir olduğu hedeflerse, gömülü sigortacılık modeline direnmek, itiraz etmek, geciktirmek yerine, bu sistemin tarafların işbirliğini güçlendirecek çözümleri de önermesi gerekiyor.


Bugün bir sigortalının tanımlı bir acentesi varsa, mevcut sigorta şirketi aynı TCKN veya VKN ye başka bir aracı üzerinden yetki belgesi olmadıkça teklif vermiyor. Ancak konu gömülü sigortacılık olduğunda denk gelme olasılığı düşük ( Denk gelen varsa ne yaşadılar, nasıl çözdüler? Paylaşırlarsa çok memnun olurum)


“Kişiye tanımlı acente” modeli, gömülü sigortacılığın dağıtım kanallarıyla olan gerilimini biraz yumuşatabilir. Elbette bu modelin uygulanabilirliği için hem teknik hem hukuki altyapının dikkatle kurgulanması zorunluluğu var.



ree

Teknoloji ile artık her şey mümkün, acentelik sistemini dışlamayan, aksine dijitalleşen dünyaya entegre eden bir model olarak "Tanımlı Acente Modeli"nde, satış gerçekleştiğinde sistemin, müşteriye tanımlı olan acenteyi otomatik olarak tespit etmesi ve bu acentenin komisyon ya da performans primi kazanması sağlanarak acente dijital akışın içinde yerini alabilir. Bu da işlemin “kendi acentesi” üzerinden yürüdüğünü bilen müşteride daha fazla güven yaratır ki güven, sigortalı-acente ilişkisinin en önemli bileşenidir. Dijital platformların teknik üstünlükle değil; tanımlı kanal üzerinden satış yapmaları rekabet eşitliği sağlanmasına destek olur ve bu sayede geleneksel acenteler, dijital oyuncularla aynı zeminde yer alırlar. Öğrenen, uyum sağlayan ve iş birliği yapan acente, bu dönüşümde kazanır.


Bahsettiğim “Tanımlı Acente" havadan komisyon değil, hak edilmiş katkı gerektirmeli elbette. Adaletini sağlamak, “Kişiye tanımlı acente” modelinin sürdürülebilir kılmak, sadece “orada olmakla” gelir elde eden pasif yapılar oluşmasını engellemek ve sektörel verimliliği zedelememek için acentelerin bu tanımı hak edecek kriterlere sahip olması şartı konabilir. Aklıma gelenleri sıralayayım;


1. Aktif Müşteri İlişkisi: Acente ilgili müşteriye başka ürünlerde poliçe üretmiş veya hizmet sunmuş olması kriteri; bu ilişki SBM üzerinden doğrulanabilir. Bu sayede rekabetten geri kalmak istemeyen acenteler ürün ve hizmet çeşitliliğine teşvik edilebilir ve çapraz satış fırsatları artar.

2. Danışmanlık Yetkinliği: Acentenin, gömülü ürünler hakkında temel bilgiye sahip, gerekli eğitimleri tamamlamış , sertifikasyonlara sahip olması kriteri.

3. Dijital Entegrasyon Yeteneği: Acentenin fiziksel varlığın ötesinde dijital platformlar üzerinden işlem yapabilecek teknik altyapıya sahip olması kriteri.

4. Müşteri Memnuniyeti Skoru: Acentenin, %xx ve üzeri memnuniyet skoruna ulaşması kriteri. (bu skor hasar yönetimi ve bilgilendirme kalitesi gibi kriterlerle ölçülebilir)

5. Veri Güvenliği ve Etik Uyum: Acentenin, KVKK ve sigortacılık mevzuatına uygun veri işleme süreçlerine sahip olması gerekliliği.


Aklıma gelen bu kriterler, dijitalleşen sigorta ekosisteminde acentelerin hem rekabet gücünü hem de mevcut müşterilerinin güvenini korumasını sağlarken, ortak hedef olan "sigortalılık oranının artması'nda tarafları birleştirmenin bir yolu olabilir. Aynı zamanda acentelerin dijitalleşme yolculuğunu hızlandırarak gelecek neslin beklentileri ve çok iyi tanıdıkları müşterilerine özel "hiper kişisel" ürünlerde yaratıcılıklarını artırabilir.


Hayal kurma demeyin. Artık BES sahipleri X şirketinden almış oldukları bireysel emeklilik sözleşmesine yine X şirketinin kendi kuruluşu olan ya da yatırım fonu hizmeti aldığı şirketlerin (Y emeklilik şirketi) fonları alıp satabiliyor. Çünkü burada önemli olan sisteme dahil olmak, emeklilik şirketlerinin yapması gerekense en iyi getiriyi getiren fonları sunarak rekabette üstün olmak. Kendi BES planımda bunu yaptım. Emeklilik şirketim aynı ama farklı emeklilik şirketlerinin fonlarından oluşan bir sepetim var.


Sisteme yeni sigortalı kazandırılması, mevcut sigortalının memnuniyetinin ve güveninin muhafaza edilmesi için rekabette herkesi her zaman daha iyi, daha uzman , daha yetkin olmaya teşvik edecek bir kurgu , gömülü sigortacılıkta yaratılamaz mı ?


İyi olan Kazanır

Gömülü sigortacılığa direniş anlaşılır ama sürdürülebilir görünmüyor. Çünkü bu dönüşüm artık kaçınılmaz. Sigorta aracılığı iş modelinin değişiyor, direnmek yerine buna adapte olan, ezberini bozan, yatırım yapan, kısaca bu dönüşümü benimseyip iyi olan kazanır.


Burada rekabette adaleti sağlamada, teminat ve kapsam bütünlüğünde sigorta şirketlerine önemli bir rol düşüyor. Direnç yerine dönüşüm odaklı stratejilerle müşteri güvenini korumak ve dijitalleşmeyi fırsata çevirmeye odaklanmalı.


Herkese kolaylıklar



Faydalanılan Kaynaklar


Yorumlar

bottom of page