BİLGİ ÜSTÜNLÜKTÜR

Çok uzun süredir kurumsal sigortacılık alanındayım.

Meslektaşlarım katılacaklardır, bizi teşekkür etmek için pek arayan olmaz. Genellikle şikayet, memnuniyetsizlik bazen öfke. Çoğu sigortalı karar aşamasındaki dip notları dinlemez, maliyete odaklanır, bir gün o dip notlarla ilgili bir durum yaşadığında bana bunu söylemediniz diyenlerin sayısı hatırı sayılır orandadır. Üstünlük sağlamaya çalışan, sizi test eden ya da işinizi nasıl yapmanız gerektiğini söyleyenlerle, hazıra konan kopyacı rakipler bu işin zorluklarındandır.

Sigortalılar genellikle karşı bir teklif de alırlar, işte bunlar çok hassas ve dikkatli hareket edilmesi gereken zamanlardır, zira teklif farklı parametre ve bilgilerle hazırlanmış olabilir, muhtemelen elma elma değildir, büyük olasılıkla sigortalı konuşmanın sonunda mahcup olacaktır, bu da ilişkinize ve işinize zarar verebilir.

Ne iş yaparsak yapalım, ilişikleri ve konuşmaları profesyonel düzeyde tutmak gibi bir zorlukla karşı karşıyayız. Bu kimi zaman yıpratıcı ve yorucu bir durum. Sonuçta duygularımız var, haddini aşan konuşmalar karşısında serinkanlı ve sakin kalmak her zaman kolay değil.

Yıllar önce büyük bir grubun dünyadaki operasyonları için sigorta programı tasarlıyorduk. 10 dan fazla ülkede poliçe operasyonu gerektiren çok fazla bilgi ve emeğin ortaya konduğu bir çalışmaydı. En önemlisi de bir ilkti ve Risk Yöneticisinin kendi kariyeri açısından da önemli bir projeydi. Başka şirketlere ilham verecek, örnek olacaktı. Bu nedenle çok özenli ve detaylı bir çalışma yürütüyorduk. Süreçler oluşturuldu, teklifler alındı, detaylı kapsam, özel şart, ülke operasyon süreçleri, mevzuatlar çalışıldı, projenin omurgası yavaş yavaş orta açıktı ve artık karar alınıp başlat düğmesine basılacakken grubun Risk yöneticisi eşdeğer yetkinlikteki başka bir şirketten karşı bir teklif aldığını ve maliyetin %30 daha ucuz olduğunu söyleyerek süreci durdurdu. Bahsettiğimiz milyon dolarlık bir proje olduğundan bu fark dikkat çekiciydi ve Risk Yöneticisi buna kayıtsız kalamazdı.

Aylarca süren bilgi toplama, analiz ve tasarıdan sonra son dönemeçte karşı teklifin oluşması ancak çalışmanız ve bulduğunuz sonuçların bir başkasıyla paylaşılması ve diğer tarafa maliyet hedefi verilmesiyle olur. Hazır bilgiyi zahmetsizce alan diğer taraf, özümsemediği süreçlerdeki detaylardan habersiz ve işi kapma motivasyonuyla karşı teklif sunar.

Bu durum devam eden sürecin durmasına ve belirli zamanlarda teslim edilmesi gereken işlerin ötelenmesine neden oldu. Şirketin faaliyet gösterdiği ülkelerde uymak zorunda olduğu kurallar ve teslim tarihleri, bunlara uyulmadığında da önemli para cezalarıyla karşılaşma riski vardı. Bu nedenle çok hızlı çözülmeliydi, çözüldü de.

Projenin lideri olarak farkın nereden kaynaklanabileceğini anlamam gerekiyordu, çünkü aylardır devam eden plasman görüşmelerinde söz konusu farkı yaratabilecek bir sigortacı olmamıştı. Maliyet farkı nedeniyle Risk Yöneticisinin rapor verdiği yöneticilerinin de ikna edilmeleri gerekliydi. Elbette kendi yöneticimin de yaptığım işle ilgili bir kaygısı olmamalıydı. Her iki taraftan da ciddi bir baskı vardı.

Sonuçta ortada bariz bir emek hırsızlığı vardı, daha ucuzunu buldum böbürlenmesi vardı. Konuşmaların tonu değişmişti.

Bıraksaydın, öbür tarafla çalışıp, gününü görseydi diyenleriniz olabilir. Kendime ve bilgime güvenim, araştırmalarıma ve projeme inancım, prensiplerim, empati kuran çalışma anlayışım buna izin vermezdi.

Bilgi üstünlüktür, hiç şaşmaz.

Sigortada maliyete odaklanmak yanlışa sürükleyebilir. Sonunda işi kaybetme ihtimali olsa da sigortalının tüm verilere sahip olarak karar vermesini sağlamak da bizim sorumluluğumuzdur.

Teklifleri kendisiyle beraber karşılaştırmayı önerdim, içi pek rahat etmemiş olacak ki karşı tarafın çalışmasını olduğu gibi paylaştı.

Daha ilk sayfada ABD riskleri istisnası, havacılık riskleri istisnası dikkatimi çekti. Sigortalımız ABD de faaliyet gösteriyor ve havacılık endüstrisine ürün satıyordu.

Karşı tarafın global operasyon tecrübesi yoktu, merkezi tek poliçe modeli önermişlerdi, vergi ve mevzuat boyutlarına değinilmemişti.

Sigortalının poliçe yaptırma sebebi olan bazı ürünleri teminat kapsamı dışında bırakılmıştı.

Teklif indikatifti- yani sigorta piyasası ile görüşülmemişti. Sadece tahmindi.

Bu gerçeklerle bakıldığında %30 ucuz değil, aksine çok pahalıydı, kabul edilmesi durumundaki mali sonuçları bir felaket olabilir, günün sonunda risk yöneticisi işinden olabilirdi.

Kısacası alel acele yapılmış, temeli olmayan, emeksiz, kopyala yapıştır kötü bir hamleydi.

Sonuç olarak işi kazandık. Rakiplerimiz uzun yıllar sonra benzeri işleri yapmayı öğrendiler. Adil ve eşit yetkinlikle rekabete girmeleri uzun yıllar aldı.

Bu projenin mesleki gelişimime çok katkısı oldu. Her projemi titizlikle inceledim, sigortalının gerçeklerini anlamaya çalıştım, kendimi karar vericilerin konumuna koydum, empati kurdum. İşimi daha çok sevdim, her gün daha iyisini hedeflememi destekleyen için müthiş bir tecrübe oldu.

Yaptığınız işin detayları kadar sigortalınızın gerçeklerini de bilmelisiniz. Tecrübenizle ürünü ve ihtiyaçları birleştirmek çok yönlü çalışmayı gerektiren bir projedir. Günün sonunda ortaya çıkan sadece bir poliçe değil, önemli bir emeğin sonucudur ve bu her zaman takdir edilir. Kopyacılar her zaman olacaktır.

Her gün çalışmak, kendimizi güncel tutmak, yaptığınız işi sevmek, "People Business" olarak bilinen sigortada insan faktörünü merkeze almak işimizin olmazsa olmazıdır. Emekle ve tecrübeyle harmanlanmış bilgi üstünlüktür, kendinize güvenin, bilgisine inandığınız kişileri örnek alın, hayatınızdan eksik etmeyin.

Ufkunuz geniş, işleriniz başarılı olsun.

İyi pazarlar.