Bugün size bir roadshow hikayesi anlatacağım.
Finans, proje, pazarlama işleri içinde olanlar Roadshow tabirini bilir. Roadshowlar firmanın kendini potansiyel yatırımcı, müşteri, finansör gibi taraflara tanıttığı organizasyonlardır.
Özelikle endüstriyel ve büyük risklerin sigorta edilmesi öncesi potansiyel reasürans ve sigorta şirketlerine kurumu tanıtmak üzere brokerler roadshow düzenler. Sunumlar ve konuşmalar genellikle kurumu temsile yetkili üst düzey yöneticiler (CEO, CFO, CRO, CMO) tarafından yapılır. Roadshow a davet edilen UWlere (underwriter-teminatı veren kişi ya da marketler) kurum kendini anlatır. Risk yönetimi ve önlemler de genellikle bu konuda hizmet alınan risk danışmanı tarafından anlatılır. Bu sunum esnasında davetli UWler riske ilişkin ihtiyaç duydukları bilgileri ilk ağızdan alırlar. Roadshow sonunda temsil ettikleri marketin riske dair ilk görüşlerini verirler ve plasman için potansiyel marketleri belirlemenin ilk adımı atılmış olur.
Yıllar önce ülkemizin çok önemli kurumlarından birinin sabit kıymet ve kar kaybı sigortaları için lokal marketi destekleyecek yurtdışı kapasiteleri belirlemek amacıyla bir roadshow planladık. Sigortalımızın CFO'su o zamana kadar finans dışında sigorta amaçlı bir roadshow'a katılmamıştı. Mevcut programında riski uluslararası piyasaya sigorta şirketi satıyordu, poliçenin arkasında kimler olduğunu bilmiyorlardı. Aynı sebepten global market de sigortalıyı tanımıyordu. Bu sigortalı ve market açısından da bir ilk olacaktı. Kurumu temsil edecek olan CFO göreve yeni başlamıştı, bu kadar büyük bir sigorta operasyonuna ilk kez dahil oluyordu. O zamana kadar kendisine gelen alternatifli teklifler arasında seçim ve pazarlık yapılan sigorta süreçlerine şahit olmuştu. Yenilemede kendisine tek bir teklif geldiğinde neden alternatif yok diye bizi eleştirmiş, memnuniyetsizliğini belirtmişti. Bu durumda süreci kendisinin tecrübe etmesi, yönetim kuruluna aktaracağı bilgileri ilk ağızlardan dinlemesi en iyi çözüm olacaktı.
İki gün sürecek roadshow için Londra ekibimiz yoğun bir program hazırladı. 60 dan fazla market roadshow davetine olumlu yanıt vermişti. 2 şer saatlik 6 ayrı seans planlandı. Roadshow'u şirket merkezimiz yerine Lloyds binasının içine olduğu gibi nakledilen Eski Lloyds Kütüphanesi'nde planladılar. Hikayesini de kısaca anlatayım;
1986 da kullanılmaya başlanan Lloyd's binası moderndir ancak tarihle doludur. Orijinal parçaların birçoğu korunarak, 1928 deki binasının bulunduğu yere inşa edilmiştir. Etkileyici kısımlarından biri de Lloyd's başkanlarının portrelerinin duvarları süslediği güzel meşe panelli "Old Library -Eski Kütüphane"dir. Oda orijinal konumunda ve etrafına inşa edilen modern binada korunmuştur. Lloyds burada ve binanın diğer tarihi ve geçmiş kokan kısımlarında pek çok etkinlik düzenlemektedir.
Roadshow için seyahat organizasyonları da tamamlandıktan sonra müşterimizle farklı zamanlarda Londra'ya vardık. Türkiye'den katılan ekibimiz küçüktü; ben, yöneticim ve risk mühendisimizdik, sigortalımız da tek başına gelmişti.
Sabah Lloyd's Of London'da buluştuk Gerçekten etkileyici bir yer:) Hemen kısa bir bilgi;
Lloyd's of London bir sigorta şirketi değildir. 1600'lerde Edward Lloyd'un kahve dükkanındaki alanı denizcilik sigorta şirketlerine kiralamaya başladığı bir sigorta piyasasıdır. Lloyd'un genel merkezi modern olmakla birlikte piyasa ilk günlerde sahip olduğu stiliyle çalışmaya devam ediyor. Brokerler, geleneksel olarak "Room (Oda)" olarak bilinen devasa bir alanda riskleri değerlendiren, fiyatlandıran ve kabul eden sigortacılara (UW) riskleri bizzat anlatıyor ve teminat istiyorlar.
Sabah 10.00 itibariyle seanslar başladı. Lloyds piyasasının UWleri Eski Kütüphaneye gelerek önce bizim tarafımızdan yapılan teşekkür ve tanıtım, sonra CFO tarafından yapılan kurumu, geçmişini, finansallarını ve riske yönetimine ilişkin bilgileri içeren sunum ve son olarak da risk mühendisinin UW için kritik önemdeki risk önlemleri, limitler, finansal sunumları dinledirler. Gün o kadar yoğun ve dolu geçti ki öğle yemeğini geçiştirdik. Öğleden sonraki seanslar bittiğinde konuşmaktan ve gelen soruları yanıtlamaktan yorgun düşmüştük. Roadshow çok faydalı olmuştu, oldukça riskli bir endüstride faaliyet gösteren ve yaklaşık 1 Milyar USD kapasiteye ihtiyaç duyan karmaşık risk için ilk izlenimler olumluydu. Sunumlar başarılıydı ve iyi etki bırakmıştı.
Tüm seanslar sonunda -şimdi tüm meslektaşlarım tebessüm edecektir, işimizin en keyifli kısımlarından biri olan "Wining&Dining" kısmı başladı. Kendi aramızda da gülerek bahsederiz, "Siz sigortacılar ne yaparsınız ki işiniz gücünüz Wining Dining" denir genellikle. Yani sürekli yemeklerde ellerinde kadehle bol bol konuşup, iş yapıyorum diyen tipler:) Birkaç potansiyel UW, Türkiye'den riske dahil olmak isteyen sigortacı bir arkadaşımız ve ekibimizle beraber akşam yemeğine çıktık. Komedi burada başladı.
Bizi yeni açılan bir balık restoranına götürdüler, masadaki herkesin tavsiyesi ve daha önce denememiş olduğum için ıstakoz ısmarladım. Birkaç kişi mutlaka denememi ,tam karşımda oturan sigortalımız da bana eşlik edeceğini söyledi. Bir süre sohbet muhabbet derken garson geldi ve önce üzerime kocaman bir önlük bağladı. Başka bir garson da CFO'yu ve diğerlerini önlükle kapladı. 2 ay sonra milyonlarca dolar prim ödeyecek olan CFO ile karşılıklı üzerimizde maviş önlükler birazdan parmak boyası yapacak anaokulu çocukları gibi oturuyoruz, bir kaç tane de alet edevat getirdiler. Beni aldı mı bir telaş! Ne yapacağım bunlarla!? Üstümü başımı bir güzel önlükle kaplayan garson gayet kibarca hangi aleti nasıl kullanacağımı da anlattı. Hazırdım sanırım. Merakla beklenen tabaklarımız geldi. Bir yandan konuşuyoruz bir yandan da ıstakozla cebelleşiyoruz. Acemilik bir yandan, sosyalleşelim derken CFO ya rezil olma kaygısı bir yandan. Kır, parçala, yakala , nasıl zor bir yemek !Önlük getirmeleri boşa değilmiş, ellerimizden dirseklerimize kadar akan yağ ve yüzümüz sosa bulaşmış halde sadece üstümüzü değil etrafı da batırarak ıstakozu bitirdik. "Neyse" dedim içimden "demek ki böyle yeniyor ":) CFO benden yaşça oldukça büyük, milyarlarca dolarlık bir bütçenin başında, bütün gün ciddi konuları ciddi tavırlarla konuştuktan sonra bu halimiz nasıl da gülünç! Ertesi gün yine seanslar var, sonrasında Roadshow performans toplantısı ve yenileme için takvim belirlenecek, biz anaokulu önlüklerimizle üstümüz başımız yağ içinde oturuyoruz. Hadi diğerleri Londra'da kalacak, belki bir daha görüşmeyecekler ama benim için durum böyle mi ? Temizlenmemiz de ayrı bir seremoni oldu, yemek bu komik anları hediye ederek, bitti.
Ertesi gün 2 seans daha yaptıktan sonra sigortalımızla beraber süreci değerlendirdik. Yol haritasını belirledik. Bu 2 günlük roadshow sürecin hiç bilmediği yönleri hakkında CFO ya bilgi vermişti. Zor bir riski temsil ediyordu. Kasko gibi birden fazla şirketten teklif gelmemesinin sebeplerini birebir tecrübe etmişti. Bırakın alternatifi, istediği kapasitenin tamamlanabileceği bile şüpheliydi. Gelen sorular sigortacıların riski değerlendirme ve fiyatlamalarındaki yaklaşımlarını çok net ortaya koymuştu. Türk usulü bağlanmıyordu işler. Piyasa çok ciddi ve detaylı araştırıyor, soruyor ve taviz vermeyeceği noktaları açık ve kesin dille ifade ediyordu. Türkiye'ye döner dönmez piyasalara verilen vaatler için hızlı aksiyonlar hayata geçirilmeliydi. En başta yangın riski için ciddi bir yatırım planlanmalıydı, muafiyet seviyesinin milyon dolarlar olması gerekiyordu. Mevcut sigorta programını sürdürmeleri mümkün görünmüyordu. Kurumun sigortalarında yepyeni bir dönem başlıyordu ve alışkanlıkların kökten değişmesi gerekiyordu. CFO yu zor günler bekliyordu.
Roadshow sonrasında döndüğümüzde hummalı bir çalışma ve hazırlık başladı. Anlattıklarımız artık anlamlı gelmeye başlamış neden bahsettiğimizi anlamışlardı. İstenilen her şeyin yapılması için yeterli zaman yoktu ama başlangıç adımları atılabilirdi. Bir yandan risk önlemleri için yatırım planları ve hızlı aksiyonlar alınırken , diğer taraftan plasman başladı. Roadshow a katılan bazı marketler sürpriz şekilde çıktılar, yerine gelenler beklenenin üstünde kapasite sağladılar ve plasman başarılı bir şekilde tamamlandı. Bir yıl önce kucağımızda bir sürü bilinmez ve zorlukla başladığımız sigorta programı bu yenilemede yapısal bir çok değişiklikle beraber, ama tamamen karşılıklı uzlaşma ve el birliği ile tamamlanmıştı. Bunda çocuklar gibi önlükler ve yağ içinde kalmamızın ne kadar katkısı olmuştur bilmiyorum ama emin olduğum, her zaman söylediğimiz "People Business -Sigorta İnsan İşidir" sözü kendini bir kez daha kanıtlamıştı.
Primi mütevazi veya milyonlarca dolar olsun, riskin tanıtılması ve risk yönetiminin etkin uygulanması çok önemlidir. İnsan ilişkileri sigorta programının belirlenmesi aşamasından başlar , karar verme, ödeme, hasar gibi tüm süreçlerde belirleyici ve etkili olur. Poliçeyi profesyonel yaklaşımla düzenlerken hizmeti insani, samimi ve açık bir yaklaşımla vermek süreçteki herkese faydalıdır. Her zaman profesyonel ama uygun bir mesafede iletişimde olmaya özen göstermek işimize ve sorunların çözümüne katkı sağlayacaktır. Sosyal ortamlarda daha düşük riskli seçimler yapılması da benden bir tavsiye olsun.
Herkese iyi pazarlar.
Comments