Sektörün en sevdiğim yanlarından biri de yıllar süren arkadaşlıklar, dostluklar. Geçtiğimiz günlerde eski mesai arkadaşım ve Eczacıbaşı Holding Sigorta Acentesi ESİ Sigorta Genel Müdürü Ulaş Pekin'i ziyaret ettim.
Kurum içi acente ya da brokerlara sektörde genellikle "Captive(*)" ya da "Inhouse Acente" deniyor. Sektörde uzun yıllardır temsil ettikleri grupların şirketlerin sigorta programlarını başarıyla yöneten çok sevdiğim değerli arkadaşlarım var.
Sevgili Ulaş Pekin'le arkadaşlığımız 20 yıla dayanıyor. Yıllarca yan yana kübiklerde dirsek dirseğe çalıştık. O yıllarda ülkemizin önde gelen büyük sanayi ve hizmet gruplarının müşteri temsilcileri olarak, sektörde pek çok ilki başarıyla uygulayan ve çok farklı donanımla yetiştirilen ekibin üyeleriyiz. Hizmet verdiğimiz sigortalılarımızın risk ve sigorta yönetimlerinde karşılaştıkları konular, özellikli ve ilginç hasarlar, sigortalılarımıza özel hazırlanan şartnameler, katıldığımız ihaleler derken, yaptığımız her işte elde edilen know-how'ı paylaşıp, "Best Practise" dediğimiz örnek uygulamaları yaratan ve geliştiren ekiplerin parçası olduk.
ESİ Sigorta Eczacıbaşı Topluluğu şirketlerinin tüm sigorta süreçlerinin yönetildiği kurum içi acente. Ulaş Pekin liderliğinde grubun sigorta programını tasarlıyor, marketle plasman çalışmalarını yürütüyor, risk mühendisliği çalışmalarını organize ve takip ediyor, hasar anında devrede olacak eksper kurumlarına kadar her türlü detayı, poliçe operasyonlarını ve hasar dosyalarını yönetiyor. Yıllar içinde kurum dışından sigortalıları da dahil ederek çalışma alanlarını genişletmişler. Ulaş Pekin'le bir Inhouse acentenin sahip olması gereken teknik ve bireysel yetkinlikleri, son zamanlarda sektörde yaşananların sigortalılarda ve kendi işlerinde yarattığı etkileri konuştuk.
Inhouse acenteler temsil ettikleri grup şirketlerinin menfaatlerini gözetme ve riski yönetme fonksiyonlarını üstleniyorlar. Öncelik her zaman "Doğru Koruma". İşini doğru yapan inhouse acente şirkete büyük fayda sağlarken, yanlış yaparsa da büyük zarar verebilir. Bu sorumluluğun farkındalığı ile hizmet veren ESİ Sigorta, topluluğun risklerine uygun ve doğru ürünlerle sigorta edilmesine öncelik veriyor. Bu nedenle güncel gelişmeleri ve temsil ettikleri grubun faydasına olacak yenilikleri takip ederek, marketle sık sık bir araya geliyorlar.
Inhouse acentelerin teknik yönlerinin kuvvetli olması gerekiyor. Malum, son yıllarda yaşanan kapasite sıkıntıları, best terms uygulamaları, yeni operasyonel kurallar, iş yapış şekillerini ve sigorta süreçlerini etkiledi. Sigorta sektörü ile yoğun iletişimde kalarak, sigorta şartlarının geliştirilmesi, içerik kalitesi ve sigorta yapıldıktan sonraki hizmetlerin düzgün ve sorunsuz şekilde verilmesine odaklanıyorlar.
Sevgili Ulaş'ın burada altını çizdiği ve benim de hemen her fırsatta dile getirdiğim konu, maliyetler. Sigorta şirketlerini anlamsız bir maliyet rekabetine sokup, sonradan zarar ettiren satın alma şeklinin bir mantığı olmadığını, bunun yerine olması gereken doğru ve makul maliyetlerle dengeli ve optimum bir programın hedeflenmesi gerektiğine inanıyor. Bence de son derece doğru bir yaklaşım, fiyatı 'ne öldür ne de çıldırt' - ki son 2 yıldır sigortalıları şaşkına çeviren durum da bu değil miydi zaten? Oldukça düşük primlere yapılan sigorta poliçeleri, son yıllarda olması gereken maliyetlere yaklaştığında sigorta sektörü çıldırmış olmalı diyenler oldu. Halbuki, makul ve uygun bir yaklaşımla sürdürülen sektör ilişkisi ve iş birliği uzun solukludur ve sigortalı lehinedir. Sürekli prim ve fiyat baskılamak güveni aşındıran bir durum. 2023 depremlerinden sonra artan primlerden topluluk çok etkilenmemiş, yıllardır belirli bir çizgide tutulan maliyetlerini koruyarak sorunsuz bir yenileme yapmışlar.
Inhouse acentelerin önemli bir diğer sorumluluğu da beklentileri yönetmek. Makul, akılcı ve teknik yaklaşım sigorta sektörü tarafından da takdir ediliyor. İşte teknik yetkinliğin kıymeti de burada. Yaptığınız işe hakim, taleplerinizin teknik olarak yapılabilirliği konusunda görüş verebilecek yetkinlik ve tecrübedeyseniz, temsil ettiğiniz grubun menfaatlerini en üst seviyede koruyan, terzi işi ve kaliteli bir sigorta programına destek veren sigortacı sayısını da artırabiliyorsunuz. Uzun yıllardır teknik donanımları ve iyi market ilişkileriyle sigorta programlarını yöneten başarılı inhouse acentelerin bu başarıları sürpriz değil; temsil ettikleri grupları çok iyi tanımaları, grup şirketlerinin yaklaşımlarını ve beklentilerini sahip oldukları teknik donanım ve tecrübeleriyle iyi şekilde harmanlamalarının neticesi.
Hemen burada, çok defalar dile getirdiğim, meslektaşımla da hemfikir olduğumuz ve açıkçası sektördeki rekabeti olumsuz etkileyen bir yaklaşımdan söz etmek istiyorum; "Sigorta bir satın alma değil, aksine riskini satma, transfer etme".
Sigorta kesinlikle "satın alma" işi değil. Satın alma departmanlarının piyasa, ürün ve tedarikçi bilgilerine hakimiyeti, merkezi yaklaşımlarla sağladıkları tasarruflar ve şirketlerin karlılıklarına katkıları inkar edilemez. Ancak konu sigorta yaptırmaya gelince durum burada farklılaşıyor. İçerik olarak zaten oldukça kompleks ve kendine has dinamikleri olan sigorta, satınalma yaklaşımıyla yaptırıldığında- bir de kurumsal endüstriyel riskler gibi çoklu perspektif gerektiren karmaşık konularsa eğer, şirkete alınan hammadde, makine, tabak, kağıt yaklaşımıyla yapılan pazarlıklar, diğer satın almalardaki sonucu getirmeyebilir. Konu bir şirketin, grubun riskleri olunca sorumluluğu da C Level CEO (Chief Executive Officer), CFO (Chief Financial Officer), CRO (Chief Risk Officer) ve hatta Yönetim Kurulu Başkanı seviyesinde üstlenilmesi gereken bir fonksiyon.
Broker ve müşteri temsilcisi olarak çalıştığım yıllarda sigortanın hangi departman tarafından yaptırıldığının sonuçlarına defalarca şahit oldum. Ancak gelin görün ki sigorta hala satınalma olarak sıklıkla karşımıza çıkıyor.
Pek dikkat çekmiyor ya da bilgilerine başvurmak ilk etapta akla gelmiyor olabilir, aslında inhouse acentelerin çok değerli bir özelliği de kuvvetli kurumsal hafıza. Yıllar içinde yaşanan her türlü hasar, karşılaşılan her yeni risk ve getirilen çözümler, kurumların iç süreçlerindeki veya risk yönetiminde yaşanmış ve zaman içinde düzeltilen her türlü risk açığı veya eksik noktaların hepsinin toplandığı gizli bir hazine sandığı gibiler. Hasar sonrası edinilen tecrübeler, örneğin kalitesiz malzeme, tedarikçi ya da servis, ya da hasar yaşanan kıymetle ilgili tespit edilen bir durum grup içinde paylaşılarak, sonraki seçimlerde bilgi notu olması sağlanıyor. Her hasar dosyasında elde edilen veri tüm grubun faydasına sunuluyor.
İşinizi iyi bildiğiniz zaman sigorta şirketinin de işini kolaylaştırırsınız. Özel yapım kurumsal poliçe tasarımlarında yaşanan karışıklıkları bilenler bilirler. Pek çok özel yazım poliçe "kopyala yapıştır"larla zaman içinde kendi içinde çelişen ifadelerin olduğu şartnameler haline gelebiliyor. Bu karışık ve sofistike metinler bazen sigortalıların ve sigortacıların hayatlarını zorlaştırıp, hasar durumunda tarafları kimi zaman içinden çıkılması güç durumlara hatta ihtilafa sokabiliyor. Bilgili ve etkin bir inhouse acente tüm bu sorunların çözümünde etkin rol oynuyor.
Sigorta şirketlerinin yeni ürün ve çözüm yaratmada yetkin olduğunu belirten Pekin, etkinlik konusunda daha aktif olmaları gerektiği görüşünde. Sektörde uzun süre çalışmış iki meslektaş olarak nitelikli insan kaynağına olan ihtiyacı artık bir müşteri gözüyle de gördüğü için Ulaş Pekin'in paylaştıkları, beklentiler hakkında altını çizdiği konular ve gözlemleri hepimiz için çok kıymetli.
Sevgili Ulaş'la bol kahveli, neşeli sohbetimizi Eczacıbaşı sanat koleksiyonunun değerli bir parçasının yanında verdiğimiz pozumuzla taçlandırdık. Paylaştığı bilgiler, her zamanki centilmenliği ve değerli vakti için arkadaşıma teşekkür ediyorum.
Herkese keyifli Pazarlar.
#captive #inhouse #acente #grup #holding #riskyonetimi #pazarlik #sigorta #reasurans #risk #yatirim #riskyonetimi #riskmanagement #agent #capacity #broker #kalite #hafıza #kurumsalrisk #endustriyelrisk #college #policy #police #wording #hasar #claimsmanagement #pazar
(*) Captive bir grubun kendi risklerini sigorta eden sigorta şirketi demek, ama ülkemizde inhose acenteler için de captive tanımlaması kullanılıyor. Captive hakkındaki blog yazıma buradan ulaşabilirsiniz.
コメント