Geçenlerde Linkedln Job Alerts kısmına göz attım. Son bir ayda Türkiye konumunda, sigorta müşteri temsilcisi, sigorta satış temsilcisi, sigorta teknik personel, insurance UW gibi anahtar kelimeleri içeren 500'e yakın pozisyon icin ilan var
Aslında bu durum uzun süredir böyle, şirketler sürekli personel arayışı içinde ve görünen o ki, doğru yeteneklerle buluşamıyorlar. Diğer taraftan bu işin okulundan mezun olmuş pek çok genç insan da iş arıyor.
Adaylarda aranan özelliklere baktığımda, neredeyse hepsinde mühendislik, işletme, ekonomi veya benzer bölümden mezun olma şartı, akıcı İngilizce, ofis programları kullanımı, benzer tecrübe (3-5 yıl), Segem sertifikası, seyahat serbestliği, sigorta şirketleri ekranları (birden çok ekran) bilgisi gibi ortak noktalar var.
Yapılacak işin detayını okumaya devam ettiğimde ise kurum kültürü ile uyumlu, kurumun vizyon hedefi doğrultusunda şunu bunu yapacak, teklifleri çalışacak, müşteriye sunacak , raporlayacak diye sıralanmış beklentilerin yer aldığını gördüm.
Teknik birkaç ilan dışında, uzun ve süslü cümlelerle yazılmış, havalı unvanların yer aldığı ve aylardır doldurulamayan pozisyonlardan oluşan bir ilan yığını ile karşılaşıyorsunuz.
30'lu yaşlarda, 5-8 yıl tecrübeli, genel sigorta bilgisine hakim, reasürans bilen, temsil yeteneği kuvvetli, sigorta plasmanını bilen, hasar dosyalarını yönetebilecek, tahsilat sorunlarına müdahale edecek, seyahat edebilecek, yabancı dil bilecek ve bu şartların hepsini yerine getirecek. Herkes aynı kişiyi arıyor !
Hemen her hafta bir tanıdığım şirket ya da meslektaşım, personel aradığını ve tavsiye edebileceğim biri olup olmadığını soruyor. Böyle bir talep geldiğinde geçmişteki "headhunter" bakış açımla değerlendiriyorum. Söylenmeyen beklentiler o kadar fazla ki.
İlan veren bazı şirketlerin organizasyon yapısını ve ilandaki işin içeriğini ve gerektirdiği yetkinlikleri aşağı yukarı biliyorum, diğerlerini de tahmin ediyorum.
Herkes (tecrübeli) pişmiş personel istiyor, kimsenin yetiştirmeye vakti yok. O yüzden bir yetenek avı var. Tecrübeli elemanın tanımı da tek değil, o da sürekli değişiyor.
Beklenti yüksek, görev tanımı havalı, unvan şahane, şahane olmasına da ilanı veren pek çok kurumun genel yapısına baktığımda asıl işin ekrandan teklif çalışması yapıldıktan sonra isteyen tarafa müşteri, acente ya da bankaya gönderilmesi olduğunu anlıyorum. Çalışılacak tekliflerin büyük çoğunluğunun da oto (trafik- kasko) ve konut olduğu da diğer bir gerçek.
Müşteri temsilcisinin sigorta duayeni olması bekleniyor, bir hasar temsilcisi aranıyorsa, bir eksperden beklenebileceklerden çok daha fazlası isteniyor. Ekrandan teklif çalışıyorsa her şirketin ekranını bilmesi gerekiyor. Bilmek yetmiyor, kıyaslayıp en uygununu seçme kapasitesi aranıyor; eğer yetkili oldukları şirketlerde rekabetçi teklif yoksa , kendi kullanmasa bile hangi şirketinki daha rekabetçi, onu da bilmesi hatta direkt gidip teklif istemesi isteniyor. Kısaca ne yapsa, seviye bir basamak daha yukarı çekiliyor.
İlanlardaki ünvanlar da yanıltıcı olabiliyor. Bazı iş ilanlarında pozisyon adı UW (underwriter) olarak geçiyor. UW ne demek? Riski fiyatlayan demek. Peki bir sigorta acentesinde UW olur mu? Riski fiyatlayan UW'lar sigorta şirketinde, MGA lerde ya da yetkili kurumlarda olur. Her UW olarak geçen işin fiyatlama yetkisi de yoktur. Aslında bu pek çok sigorta şirketinde yetkili olduğu limitlere kadar ekrandaki teklife onay verdiği anlamına geliyor.
Bir de kendi bilgi ve deneyimini çok üstün görüp, hiç bir yatırım yapmadığı ve çerçevesi belli iş ve sınırlı kapasiteye sahip personelle çalışıp, sonra da 'Piyasada adam yok' diyen bir işveren profili var. Hem beğenme, hem iş alanını genişletme, hem yetiştirip yatırım yapma, hem de eleştir! Oldu.
Yetiştirmek üzere diye başlayan ilanlar çok az. Buna biraz eğilelim
Sektördeki ilk zamanlarımda, bir yandan sigortacılığı öğreniyordum, bir yandan da müşteri temsilcisiydim- tam bir "on the job training". Sigortalı teklif talep ederken aşağı yukarı ne civarda prim ödeyeceği hakkında da bilgi isterdi. Poliçelerin teminatlarına, fiyatlandırmalarına, sektör pratiklerine o kadar hakimdik ki, genel kabul gören koşullarda sigorta primini çok da sapmayan doğrulukta söyleyebilirdik. Gelen tüm genelgeleri ve yönetmelikleri titizlikle takip eder, oluşturduğumuz çalışma gruplarında değişiklikleri anlamaya çalışır, uygulama pratiği yapardık. Diyelim ki, yepyeni bir konu geldi, bildiklerimizle bir yere kadar ilerleyebiliyoruz, hemen sigorta şirketindeki teknik bir yöneticiyi arar, danışırdık. Herhangi bir soruda kolları sıvayıp, titizlikle yazılan her bilgiyi inceleyip, analiz ederek, sonuca ve sigortalı için en doğruya ulaşmamıza destek olan yöneticilere denk geldiğim için şanslıyım.
Şirketler personelini titizlikle seçer, işini yaparken yetkinliklerinin artmasını hedefler ve bu amaçla sık sık hem teknik hem de kişisel gelişim eğitimleri ve seminerler düzenlerlerdi. Ürün sorumluluk ve mesleki sorumluluk daha ülkemizde yeniyken, bu konuda dünyada otorite olan bir global şirketin CUO (Chief UW Officer)'ından eğitimlerini almıştık. Sektörün kendi içinde yeni ürünler ve çözümler için düzenlediği eğitimlerin pek çoğu, konunun uzmanı kişilerce, öyle bir iki saatte değil, günler boyunca anlatılırdı. Bir acente teknik eğitimi 2-3 hafta sürerdi (Segem hariç). Uzun yıllar global şirketlerde çalışmanın en büyük avantajlarından biri de, her yenilikte yüz yüze ya da çevrim içi verilen ve belgelendirilen teknik eğitimlerdi. Bu eğitimler sadece ürünün tanıtıldığı değil, bilgi toplama aşamasından, kimlere önerilebileceği, satış stratejileri ve hasar süreçlerine kadar hemen her perspektifin anlatıldığı detaylı eğitimler olurdu.
Sadece teknik eğitimlerle sınırlı kalmaz, sigortalıları daha iyi anlamak için gerekli olan temel finansal okur yazarlık, satış teknikleri, iletişim becerileri, yaratıcılık, şikayet yönetimi gibi destekleyici pek çok konuda profesyonel yetkinliklerimiz artırılır, zenginleştirilirdi.
Kendi alanında tecrübeli isimler davet edilir, sohbet toplantıları düzenlenir, tecrübelerini aktarmaları ve taktikler, kısa yollar, örnek olaylar konusunda bilgi sahibi olmamız sağlanırdı.
Personeline yatırım yapan şirketlerin sayısı, iş yapış şeklindeki değişimler, teknoloji kullanımı ve rekabetin her geçen gün gelirleri düşürmesi nedeniyle de gitgide azaldı. Özelikle artan rekabet, yetkin, tecrübeli ve "pahalı" elemanı istemez oldu. Pek çok şirket 10-15 yıldan fazla süredir bünyesinde olan deneyimli personeline yeni kariyer alanları yaratamadı, çoğu ile yollarını genellikle de nahoş şekilde ayırdı. Gidenlerle birlikte şirket hafızası da gittiği yetmezmiş gibi, kendilerine yeni rakipler yarattılar.
Bugün artık 50'li yaşlarını süren ve sektör deneyimi 20 yıl ve üzerinde olan pek çok profesyonel ya kendi kanatları ile uçuyor, ya da çalıştıkları şirketlerde üst düzey yönetimdeler. Ama gelin görün ki bu donanımları ile birlikte çalıştıkları ekipler arasında kaygı verici bir tecrübe, nesil farkı ve deyim yerindeyse kan uyuşmazlığı var. Yöneticiler , hizmetlerin aksamaması için ekstra gayret göstermek zorunda. Farklı özellikleri ve deneyimleri olan bu kuşakların buluşma noktaları git gide azalıyor.
"Baby Boomers" dan "Alfa" kuşağına 5 farklı kuşağın aynı anda aktif iş hayatında olduğu ilginç bir zamanda yaşıyoruz. Z Kuşağının iş hayatından beklentilerine bakalım. Kendilerini özgürce ifade edecekleri, hiyerarşiden uzak bir iş yeri. Esnek ve özgür çalışma ortamı (evden, uzaktan çalışma). Yenilikçi, sosyalleşmeyi teşvik eden bir iş yeri. Otoriter yönetim yerine katılımcı, demokratik ve lider yapıda bir şirket yönetimi olarak sıralanıyor.
Toplumsal ya da iş hayatında eğilimler ne kadar değişirse değişsin, ticarette, satışta ve hizmette bazı ilkeler ve beceriler değişmiyor.
Doğru ürün ve hizmet Bunun için de birinci şart ürün ya da hizmet hakkında derin ve detaylı BİLGİ ye sahip olmaktır. Bu satış başarısını artırır.
Planlama başarı için esastır. Hedef belirleme, ürün veya hizmeti satışını yönlendirecek stratejiler geliştirme ve bu hedefleri yönetmek, başarı şansını artırır.
Soru sorma- Öğrenme isteği beceri kazanma ve gelişime açık olmak artık pek çok kapıyı açıyor ve kişiyi birkaç adım öne taşıyor.
Özgüven ve Güven Kendine güvenen bir çalışan (kibir ya da ukalalıktan bahsetmiyorum) son derece pozitif etki yaratır ve güven verir.
Samimiyet Pozitiflik, net ve açık olmak, şeffaflık önemlidir.
Nezaket ve mesafe Kimse laubalilikten haz etmez.
İkna ilgi çekmekle başlar, ilgi çekmek için öncelikle bilginizi aktarmalı ve karşınızdakinin ihtiyacını anladığınız onun dilinden anlatıp, teyit etmelisiniz. Akabinde uygun çözümü sunduğunuzda başarı şansınız artar. Kısa ve öz soru ve bilgilerle net ve ilgi çekici bir şekilde yapılan görüşme rekabette önemli avantaj sağlar. Aksi, hariçten gazel okumak ya da standart beden bir ürünü ona uydurmaya çalışmaya benzer. Her zaman karşı tarafın ihtiyaçları hakkında mümkün olduğunca çok bilgi sahibi olmaya çalışın.
Maliyet Her ürünün doğru bir ederi vardır, bu kimi zaman ayrılan bütçenin üzerinde ya da hiç planlanmamış bir maliyet olabilir. Sigorta gibi bir üründe maliyet en çok sorgulanan kısım, ancak ihtiyaca ve bütçeye göre bazı ayarlamaların da mümkün olduğu bir ürün. İş yine dönüp dolaşıp doğru bilgi ve etkili danışmanlığa geliyor.
Şimdiki sigorta satış süreçlerinde ise en başta bilginin eksiliği göze çarpıyor. Teknoloji ile ekranların arkasında gömülü bilgi ve algoritmalar çalışıyor. Ekrandan teklif çalışan fiyatın neye göre, ne için çıktığını bilmiyor.
Geçenlerde bir sigorta şirketinden gelen bir ürün sorumluluk talebini gördüm. Talep şu, potansiyel sigortalı ABD ye de satış yapıyor 1 M dolar limitli Ürün Sorumluluk istiyor. Başka bilgi yok, daha önce hiç ürün sorumluluk sigortası görmemiş biri istese garipsemem ama bir teknik departmandan gelen talepte en azından bir soru formu, ciro ayrımı, varsa retro date, en basitinden muafiyet gibi baz bilginin gelmesi gerekmez mi?
İnsan kaynağı, yetenek ve personele yapılan yatırımdaki azalma dikkat çekiyor. Transfer Sezonu başlıklı yazımda da değindiğim pek çok eksiklik hala gündemdeki yerini koruyor.
Ülkemizde Bankacılık ve Sigortacılık Lisans eğitimi veren üniversitelerimiz var. Bu bölümlerden mezun olan gençler sigorta sektöründe çalışmayı tercih etmiyor. Bunun başlıca nedeni olarak bir şey öğrenmediklerini, okuldaki derslerle pratiğin apayrı olduğu, bir ekran başına oturup birkaç kutuyu doldurdukları günler yaşamak istememelerini gösteriyorlar. "Sigortacılık bu mu?" diyecekseniz, her fırsatta farklı yönlerini ve alanlarını anlatmaya çalışıyorum, değil elbette. Mezunların okudukları bölümlerle alakalı iş bulabilecekleri en geniş alan acenteler (yaklaşık 18.000 acente). Peki acentelerin sattığı ve hizmet verdiği ağırlıklı ürünleri neler? Trafik, kasko, konut, ZDS , sağlık. Bunlar sektörün en bilindik en yaygın ürünleri, dijital platformlarda da en çok bu ürünleri görüyoruz. Çok değil kısa bir süre sonra otomatikleşecek. Başka ürün yok mu? Bu kadar çeşitli ürün, hizmet ve yan sektörün olduğu piyasada öğrenecek, kendini geliştirecek diğer fırsatlar biliniyor mu? Ya da veriliyor mu?
İlanlar beklentilere uymuyor.
Ne yazık ki eğitim eskisi gibi değil; temel insani becerilerin gelişiminden çok yüzeysel, araştırmayı ve öğrenmeyi teşvik etmeyen, hazırlop bilgiyle yetinen, analitik becerilere odaklanmayan, hızlı ama ezberci eğitim şekli, tüm dünyaya hakim. Internet okul, sosyal medya deneyim sahası, sabun köpüğü hikayeler de başarı hikayeleri oldu. Tüm bunlara ateşi sürekli harlanan nitelikten daha çok, niceliği besleyen eğilimler ve beklentiler, sadece sigorta sigorta sektöründeki değil, pek çok sektördeki geleneksel iş yapış tarzı ve mesleki beklentilerle uyuşmuyor.
Her fırsatta gelecekten bahseden, teknolojik yatırımlar yapan, "Best Place to Work" olmayı hedefleyen şirketler, hala çoğu monoton fonksiyonlar için ilandaki akademik ya da kişisel yetenekleri illa da gerektirmeyen pozisyonlara, yeni neslin dikkatini çekmek için içini doldurdukları havalı ifadelerle ilanlar vermeye devam ediyorlar. Sonuçta aradıklarını bulamıyorlar, bulduklarını beğenmiyorlar, yatırım yapmadıkça daha çok kazanamıyorlar, kazanmadıkça daha iyi koşullar sağlayamıyorlar.
Çözüm ne? Bana göre çeşitlilik ve uzmanlaşma.
Eskiden ne olacaksın diye sorulduğunda cevaplar bilinirdi, doktor, mühendis, öğretmen, asker gibi. Şimdi sorduğumuzda ise genel başlık, alt dal ve uzmanlık alanı detayında cevaplar alıyoruz.
Yüzyıllardır biriken akademik bilgi, bilim, yaşam deneyimleri, evrensel kurallar ışığında ve bu kadar çok seçeneğin olduğu bir zamanda, sigorta sektörünün her dalı ayrı bir uzmanlık alanı olma potansiyeline sahip.
En başta sektörün bu konuda yolu açması gerekiyor. Özelikle aracı kurumlar önemli bir dönüşümü başlatabilirler. Kuvvetli sigorta temel prensipleri ve teknik bilginin olduğu kuvvetli bir akademik altyapı sayesinde, uzmanlık konuları ve teknoloji kullanımıyla bugünün müşteri, iş geliştirme ya da satış temsilcisi gibi genel başlıklar, finansal riskler, siber, sabit kıymet, inşaat, enerji , süreklilik, çevre, risk yönetimi gibi bugün de başarılı örneklerini gördüğümüz daha derin ve sofistike sigorta uzmanlıklarına dönüşebilir. İlgisi ve yeteneği ile öne çıkanlar yetiştirilebilir, çeşitlilik insanları kişisel gelişimlerine yatırım yapmaya da teşvik eder, her şekilde kurumlara, sektöre ve en nihayetinde topluma değer katar.
Nitelikli personelin önemini ve katma değerini bilen Sigorta Brokerleri Derneği (SBD) "Broker Akademi" ile çok önemli ve kıymetli bir adım attı. Bu tip girişimlerin, ideathon gibi etkinliklerin daha da artması sektöre müthiş katkılar sağlayacaktır. TSB istatistiklerine göre yıllık prim üretiminin yarısından fazlasını yapan acentelere gelince, sigorta şirketlerinin ya da merkezi olarak meslek odalarının düzenlediği eğitimlere ilgilerinin ve katılımlarının düşük olduğu gerçeğini unutmayalım.
Uzun lafın kısası sektör, kendini sıkıştırdığı 3- 4 lokomotif ürünün yarattığı çerçeveden ibaret değil. Küresel sigorta ve reasürans piyasasındaki güncel değişimler, sigorta şirketlerinin insan kaynaklarını da yeni ürünler ve hizmetlere göre geliştirmesi gerektiğine işaret ediyor. Artık okullu sigortacıların daha çok olduğu bu dönemde, hayatının 4 yılını bu mesleği öğrenmeye adamış gelecek nesillere kariyer fırsatları yaratmak en başta sigorta şirketlerine ve sektöre hizmet veren aracılara ve paydaşlara düşüyor. Bugün dünyanın zengin iş çeşitliliğine sahip endüstrilerden biri olan sigortanın, işgücünde yaşadığı seçeneksizlik darboğazından çıkmasının tek yolu kendisi. Çünkü sigortada en önemli varlık tecrübe ve bu ancak çalışana yatırım yaparak sağlanabilir.
Belki bir klişe ama şirketlerin çalışanlarına yatırım yapması, başarının da anahtarlarından biri.
Daha önce de paylaşmıştım, yeri geldi tekrar edeyim. CFO asks CEO : What happens if we invest in developing our people and they leave us? CEO: What happens if we don't and they stay? (CFO CEO ya sorar, çalışanlarımızın gelişimi için yatırım yapar ve sonra bizi terk ederlerse ne olur? CEO Yanıtlar, eğer yatırım yapmazsak ve kalırlarsa ne olur?)
Herkese kolaylıklar.
#jobalert #vacant #isilani #elemanaraniyor #sigorta #satistemsilcisi #musteritemsilcisi #underwriter #insankaynaklari #hasar #yatirim #egitim #onthjobtraining #tecrube #vizyon #gelecek #meslek #insurance #teknik #vacant #training #investinpeople #humanresources #experience #future #knowledge #bilgi #succes #basari #trade #yaraticilik #innovation
#generationZ #generationalfa #dijitallesme #digitalization #expertise #variety #uzmanlik #cesitlilik #talent
Comments